NEGOCIOS: ¿DÓNDE UBICARSE PARA LOGRAR UN MAYOR VALOR? La interpretación de la “Curva de la Sonrisa”

Por Lisandro MOGLIATI – Lic. en Gestión de Negocios Internacionales – www.licenciadomogliati.com.ar

En los negocios a escala global, existe una marcada tendencia que promueve eslabonamientos productivos transnacionales y engranajes imaginarios que agregan valor en distintas etapas del negocio, ubicando los eslabonamientos en diferentes países o regiones, según resulte más competitivo radicar cada etapa.

El valor relativo difiere mucho según cada secuencia y la evolución de las inversiones en los países que encabezan el desarrollo a escala mundial, como Alemania, Japón y varios otros líderes globales con distintos modelos de producción innovadores quienes cada vez apuntan más a ubicar sus inversiones y esfuerzos en aquellos eslabones de la etapa productiva que mayor valor relativo agregan.

Esta particularidad puede interpretarse en una gráfica denominada “Curva de la Sonrisa” o “Smile Curve”.

Esta curva muestra claramente que el valor más importante de un negocio está presente en los dos extremos, por un lado, en la fase creativa del mismo, donde se podría considerar la invención, solución que aporta, propuesta de valor, en síntesis la investigación y desarrollo que nos lleva a un negocio innovador y viable, como así también otras variables asociadas al “know how” del negocio, la imagen corporativa y los diseños, son espacios que agregan valor a un negocio y es interesante posicionarse en esta etapa.

Otra secuencia de mayor valor relativo del negocio, es el otro extremo de la “curva”, la comercialización y el servicio de posventa, es decir, quien maneja la relación con el cliente final o consumidor, según cada caso, están ubicados en un punto estratégico del valor que puede aportar todo negocio, teniendo en cuenta además la relevancia estratégica que implica ser el nexo con el mercado consumidor, la logística, ventas y cobranzas.

Estos dos extremos son la parte más jugosa de cualquier negocio, el inicio (la idea creativa conjuntamente al desarrollo de un producto o servicio y el diseño del plan de negocios) junto a la etapa final (logística, ventas, cobranzas y el feed back con los clientes) comparten la condición de eslabones estratégicos, ricos en rentabilidad en todo negocio viable.

¿Cuál es entonces la etapa que menos valor relativo agrega y que resulta la variable de ajuste y movilidad de los factores? La producción o manufactura, propiamente dicha.

En esta etapa o eslabón, encontramos los factores tradicionales de la producción, la mano de obra, insumos, estructura, maquinaria y equipamiento (junto al capital de riesgo), pero es la instancia que menos valor agrega, y donde, paralelamente, mayor riesgo operativo y financiero existe, sumado a una mayor “volatilidad”, debido, básicamente, a la dinámica de la economía global, si contamos con productos o servicios diseñados con una propuesta de valor que resuelva necesidades u optimice ofertas existentes, con buenos diseños y un plan de negocios de marketing prometedor, donde o quien fabrique, produzca o confeccione un producto pasa a ser un aspecto relativo.

La decisión y por ende la ubicación del sitio de producción o ensamble, variará en función a los costos coyunturales, en economía internacional, el valor de la moneda de un país fluctúa permanentemente y eso determinará donde convenga producir, desplazándose según resulte más redituable el costo de producción y la mano de obra.

Esta cuestión, llevada a los negocios particulares, nos muestra un camino a seguir cuando trabajamos en proyectos innovadores, donde la energía debe depositarse, no tanto en la fase productiva (este es un aspecto que puede resolverse incluso utilizando estructuras ociosas de producción tercerizada) y sí en cambio, orientar los esfuerzos en la comercialización (la ubico en primer término porque todo negocio debe arrancar de atrás hacia adelante para permitirnos conocer la factibilidad, determinando si hay mercado y demanda efectiva) y en el diseño del plan de negocios, pensando que necesidad viene a satisfacer nuestra propuesta de valor y la diferenciación que nos ubique en mejor posición relativa que la competencia.

Una adecuada lectura e interpretación de la “Curva de la Sonrisa” y el potencial de cada eslabonamiento de un proyecto viable, identificando donde se ubica el mayor valor relativo del negocio, permitirá rentabilizar cualquier tipo de plan de acción emprendedora.