INTERNACIONALIZARSE PARA COMPETIR: EL DESAFÍO PENDIENTE DE LAS PYMES ARGENTINAS
Por Lisandro Mogliati – Lic. en Negocios Internacionales
Cuando hablamos de internacionalización empresarial, existe una tendencia natural a asociar el concepto exclusivamente con exportar: conseguir un comprador en otro país, enviar un producto y cobrar una operación en moneda extranjera (divisas).
Sin embargo, internacionalizar una empresa significa bastante más que eso.
Para una PyME, salir al mundo no debería tener como único objetivo incrementar sus ventas.
La internacionalización puede convertirse en un verdadero proceso de transformación de la empresa, porque la obliga a compararse con competidores internacionales, adecuar productos y procesos, incorporar estándares globales, profesionalizar su gestión y elevar su nivel de competitividad.
En otras palabras, internacionalizarse también significa nivelar hacia arriba.
Una empresa que decide competir internacionalmente, comienza a recibir señales que muchas veces el mercado doméstico no le proporciona con la misma intensidad.
Aparecen nuevas exigencias de calidad, certificaciones, trazabilidad, packaging, logística, servicio posventa, sustentabilidad, documentación, idiomas, financiamiento y condiciones comerciales.
Incluso cuando una operación no se concreta, el proceso puede dejar aprendizajes que mejoran la empresa.
Exportar no siempre significa ganar más, al menos al principio
Otro error frecuente consiste en evaluar un proyecto exportador exclusivamente por la rentabilidad de sus primeras operaciones.
La internacionalización requiere inversión: estudiar mercados, adaptar productos, realizar registros cuando corresponde, desarrollar muestras, viajar, participar en ferias y rondas de negocios, generar contactos, homologarse como proveedor y, fundamentalmente, invertir tiempo en construir relaciones comerciales.
Por eso, las primeras exportaciones no necesariamente son las operaciones más rentables. La rentabilidad debe analizarse dentro de un horizonte más amplio. Un cliente internacional que comienza comprando un pequeño volumen puede transformarse posteriormente en un distribuidor estable, abrir nuevos mercados o facilitar referencias comerciales hacia otros compradores.
Pero hay otro activo menos visible: el posicionamiento.
No es igual presentarse ante un cliente, proveedor, inversor o entidad financiera como una empresa exclusivamente doméstica que poder demostrar presencia comercial en distintos países.
Exportar jerarquiza la marca, genera antecedentes y transmite capacidad para responder a estándares internacionales.
Argentina todavía tiene pocas empresas exportadoras
En 2024 hubo 9.085 empresas argentinas exportadoras de bienes. De ellas, 4.580 fueron clasificadas como PyMEx, 3.690 como microexportadoras y 815 como grandes compañías.
El dato resulta aún más significativo cuando se observa la evolución histórica: Argentina llegó a contar con 15.075 empresas exportadoras en 2006.
Es decir, casi dos décadas después el país tenía alrededor de 6.000 empresas exportadoras menos que en aquel máximo.
La dificultad no es solamente cuánto exporta Argentina, sino cuántas empresas logran incorporarse de manera sostenida al comercio internacional. Ampliar esa base exportadora es clave para diversificar productos, destinos, capacidades y fuentes de generación de divisas.
En 2025 las exportaciones argentinas de bienes alcanzaron aproximadamente USD 87.077 millones.
Sin embargo, diez complejos exportadores concentraron cerca del 78% de las ventas externas, con fuerte presencia del complejo oleaginoso-cerealero, energía, minería, automotriz, carnes y otras actividades agroindustriales.
La fortaleza de esos sectores es indiscutible; el desafío adicional es sumar más PyMEs, productos y servicios de mayor valor agregado.
El error de intentar exportar como se vende en Argentina
Una de las dificultades que observo con frecuencia es que algunas empresas deciden abordar un mercado externo utilizando prácticamente la misma estrategia comercial que aplican en el mercado doméstico. Y generalmente no funciona.
Incluso cuando hablamos de Uruguay, Paraguay, Bolivia, Chile o Brasil —mercados geográficamente cercanos y, en algunos casos, culturalmente similares— aparecen diferencias.
Puede ser necesario modificar el producto o su presentación. Existen registros y habilitaciones diferentes. Cambian los impuestos, los canales comerciales, los medios de pago, la logística, los costos de nacionalización y las prácticas de negociación.
La proximidad geográfica no significa igualdad comercial. Internacionalizarse requiere estudiar cada mercado individualmente.
El socio correcto puede ser más importante que el mercado correcto
Probablemente uno de los aspectos más difíciles de un proyecto de internacionalización sea encontrar el partner adecuado. Identificar que existe demanda de un producto en Chile, Brasil, Estados Unidos o Europa es solamente el comienzo.
Después hay que descubrir quién puede desarrollar realmente ese producto en ese mercado: un importador, un distribuidor, un representante, un fabricante que utiliza nuestro producto como materia prima, una cadena comercial o un agente especializado.
Encontrar ese socio requiere investigación, inteligencia comercial, bases de comercio exterior, CRM, prospección, reuniones, referencias y seguimiento. Y, sobre todo, requiere tiempo.
Enviar cien correos electrónicos no constituye una estrategia de internacionalización. Participar de una feria tampoco, si esa acción no forma parte de un proyecto previo y posterior de prospección y seguimiento.
Internacionalizarse es un proyecto, no una operación
Quizás allí esté el principal cambio conceptual que todavía necesitan muchas PyMEs argentinas y latinoamericanas. La exportación no debería comenzar buscando una venta. Debería comenzar desarrollando un proyecto.
Ese proyecto necesita analizar capacidad exportadora, producto, costos, precios internacionales, mercados prioritarios, barreras de acceso, logística, competidores, potenciales compradores y estrategia comercial. También requiere algo que algunas empresas todavía subestiman: acompañamiento profesional especializado.
El comercio internacional tiene particularidades técnicas, comerciales, culturales y logísticas que difícilmente puedan resolverse simplemente replicando la estructura de ventas doméstica. El empresario conoce mejor que nadie su producto y su industria. El especialista en internacionalización debe ayudarlo a transformar ese conocimiento en una estrategia capaz de funcionar en otros mercados.
La internacionalización también se exporta sin contenedores
El debate, además, no puede limitarse a las exportaciones de bienes. Una parte cada vez más relevante de la inserción internacional argentina se construye a través de servicios, talento y conocimiento. Software, servicios informáticos, consultoría profesional, ingeniería, arquitectura, diseño, publicidad, producción audiovisual, videojuegos, biotecnología, investigación y desarrollo y otros servicios intensivos en conocimiento pueden internacionalizarse sin que exista una mercadería física cruzando una frontera.
Durante 2025, las exportaciones argentinas vinculadas a la Economía del Conocimiento alcanzaron aproximadamente USD 9.600 millones, un récord histórico y un crecimiento interanual del 8,1%. Representaron alrededor del 53% de las exportaciones de servicios del país y consolidaron al sector como uno de los principales complejos generadores de divisas. El sector superó, además, los 285.000 empleos formales.
Este dato obliga a ampliar nuestra idea tradicional de empresa exportadora. Una pequeña consultora, un estudio de ingeniería, una desarrolladora de software, una empresa audiovisual o una firma de diseño puede internacionalizarse del mismo modo que una industria manufacturera: identificando mercados, diferenciando su propuesta, construyendo reputación, adaptándose a estándares internacionales y desarrollando relaciones comerciales estables.
En los servicios basados en conocimiento, incluso, algunas barreras físicas desaparecen. No hay flete marítimo ni necesidad de consolidar un contenedor, pero permanecen otros desafíos: posicionamiento, idioma, propiedad intelectual, contratos, medios de cobro, diferencias regulatorias, husos horarios, cultura empresarial y, nuevamente, la capacidad de encontrar clientes y partners adecuados.
La Economía del Conocimiento muestra también que la internacionalización no es patrimonio exclusivo de las grandes compañías. Software y servicios informáticos, servicios profesionales, producción audiovisual, biotecnología y otras actividades intensivas en conocimiento ofrecen una vía particularmente potente para que PyMEs y emprendimientos argentinos se integren a cadenas globales de valor.
Salir al mundo para mejorar la empresa
Argentina necesita exportar más. Pero, quizás más importante todavía, necesita que exporten más empresas, tanto bienes como servicios.
Ampliar la base exportadora significa diversificar riesgos, incorporar conocimiento, generar divisas, aumentar productividad y desarrollar compañías menos dependientes de los ciclos del mercado doméstico. Y significa también comprender que el comercio internacional del siglo XXI no se limita a productos físicos: exportamos alimentos, maquinaria y manufacturas, pero también software, ingeniería, creatividad, diseño, tecnología y conocimiento.
Para una PyME existe, además, una consecuencia que muchas veces termina siendo tan importante como la propia exportación. Cuando una empresa se prepara seriamente para competir en Alemania, Brasil, Estados Unidos, Chile o cualquier otro mercado, también se vuelve una empresa mejor preparada para competir en Argentina.
Por eso, internacionalizarse no debería entenderse solamente como la decisión de vender afuera.
